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新患依存の歯科医院の未来はどうなる・・・  [2020年06月26日]
 
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歯科医院経営コーチの森脇康博です。
 
 
 
前回も書きましたが歯科医院の院長が失敗する原因の一つに相反する要素を実現しようとすることにあります。
 
例えば前回書いたホスピタリティと効率を両立させようとするケース。
 
 
収益モデルがブレている歯科医院が多い。
 
 
 
固定費を使い時間と手間をかけるなら販売価格は高くなくてはいけない。
 
ホテルのコーヒーが1,000円以上する理由がそこにあります。
 
それでも顧客がコーヒーに1000円以上支払うのは、ホテルで飲むコーヒーに1,000円使うだけの価値を感じているから(空間の価値)。
 
 
 
 
 
では歯科医院ではどうでしょうか?
 
いくら固定費と時間を使っても保険治療においては公定価格でしか対価を受け取れません。
 
それでも、患者にとっては保険料を支払ってでも7~9割引きで買えるので「保険診療」という魅力的な商品を購入する。そして、保険の補綴であっても歯科医院に必要な限界利益額を確保できていた。だから保険医療機関は今まで顧客獲得コストを抑えることができ保険医療制度によって経営が守られてきたのです。
 
 
 
しかし、う蝕治療ニーズの減少や金属価格高騰などで保険診療の収益性が低下しはじめた。だから、患者を集めようといままで使わなくてもよかった新患獲得コストが徐々に増え始めている。
 
 
でも、早く気づいていただきたいのです。
「広告というコストを使って採算が取れなくなってきている治療の患者を集めている」ことに。
 
 
 
 
では、保険診療では歯科医院経営が成立しなくなったのでしょうか?
 
いいえ、そうではありません。
 
 
歯科医院の経営が苦しいのは新患獲得コストに対して得られる収益が低いからです。そして、その根本原因は院長がトライアル(初回利用)によって生み出される売上を重視し、リピートの仕組みを構築してこなかったことにあるのです。
 
 
 
勿論、リピートの仕組みと言ってもただ単純に患者がSPTで年4回来院するだけでは駄目です。顧客維持コストは新たな患者ニーズを掘り起す為にかけますのでプラスアルファ―の収益を生む仕掛けが必要です。
 
 
 
歯科医療であっても、キャッシュポイントを設けそこに患者を誘導する仕組みが不可欠(もちろん患者の健康を考えて)。
 
 
 
では、先生の歯科医院のキャッシュポイントは何でしょうか?
 
患者はどういう医療サービスに魅力を感じて継続管理をするのでしょうか?
 
自費価格を値上げしても患者が満足する為に何が必要でしょうか?
 
 
 
 
令和2年診療報酬改定によって長期管理に向かう”かかりつけ歯科医院”は評価され、いつまでも新患重視を続ける歯科医院には未来がないことが明確になりました。
 
令和4年以降の改定ではこの傾向が更に強化されると私は考えています。
 
 
 
う蝕治療型の歯科医院は予防型歯科医院へ
 
そして予防型歯科医院は長期管理型歯科医院へ
 
 
院長は早急にこれから5年の戦略を決めなければなりません。
 


 
 
 
 
 
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