こんにちは
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
今から書くのは増患対策の本質で、成功している院長が実践している方法です。目先の増患テクニックについては書きませんので、それを求めて読まれる方には効果がありません。
増患対策の失敗例
＜競合との差別化の嘘＞
業者：「先生、これからの歯科医院経営ではＣＴやマイクロ、３Ｄプリンタがないと差別化できないし患者を集めることが出来ませんよ」
院長：「そうだな・・〇〇先生も買ったらしいしうちも買わないといけないかな・・」
経営者はこの「差別化」「遅れる」「取り残される」という言葉に弱いんですね。不安感を掻き立てられ無理して買ってしまう院長が多いと感じています。
でも、三種の神器を手に入れたからといって増患できるはずがありません。
決して、これらの機器がダメな訳ではありません。使い方さえ間違わなければ治療や診断にとっても役立つ機器だと思うのです。
大切なのは”経営ステージのどの時期にどの機器を購入するのが効果的か”という判断です。
ちょっと考えてみてください。
プロゴルファーの松山英樹さんのドライバーを手に入れたら３００ヤード飛ばせるでしょうか？
飛ばせないですよね。
決して先生の治療技術の事を言っているのではありません。
経営のステージアップ戦略に適した設備投資を選択する必要があると言いたいのです。
そうそう、マネジメントの意味をスタッフや事業の管理だと勘違いされている方がいるようですが、本来の意味は
主にビジネス上における様々な資源や資産・リスクなどを管理し、経営上の効果を最適化しようとする手法のことである。（とはリサーチより引用）
経営戦略・戦術を立て、所有するマーケティング資源（人・モノ・金・情報）を活用して経営効果を最大にすることがマネジメントです。
だから、「増患」という狭いカテゴリーで考えてしまうと短期的な効果で終わってしまうのです。
＜ホームページで増患の嘘＞
ホームページを所有されておられる先生に質問です。
「ホームページから月に何人の新患が来ますか？」
よく院長から、「増患にホームページは有効ですか？」と質問をいただきます。
私の答えは「有効な場合とさまり有効でない場合があります。ただ、友人から口コミを聞いた患者さんが”どんな先生かな？”どこにあるのかな”と調べるツールが必要なので作成することは大切だと思います」と答えています。
ホームページ作成で新患を増やすには
①ホームページ検索対策の技術
②ホームページのコンテンツの魅力
③歯科医院の増患対策の知識
④実際の歯科医院の魅力、強み
が必要です。
患者が検索した時に上位に表示され、患者が探す条件に合致し、コンテンツに魅力を感じ、実際に治療したら期待を超える満足が得られた。
を実現しなければならないのです。
①の検索上位を実現できても、「駅近」「勤務後」などの選択条件に合致しなければ選ばれませんし、ホームページコンテンツで魅力を感じなければ予約をしてくれません。最後に、来院後に満足しなければ再初診では来ませんので新患を確保し続けなければ患者数は増えていかないのです。
他にも「カウンセリング」「増患ツール」なども導入しただけではあまり効果がありません。
笑えない話ですが、私が診療を見学した歯科医院でスタッフが”カウンセリングで説明モニターだけを見て、患者の表情を一切見ない”「カウンセリングという名の医院説明」に衝撃を受けました。
上記の失敗する増患対策に共通するもの、それは道具を揃えたら”効果”が出るという考えによるものです。
誰がどう使うかで効果は変わる
実際には誰が使うか、どう使うかで効果は変わるのです。
やり方によっては設備やツールで効果を出せますが、購入して使うだけではダメなのです。
”治療説明ソフト”なども同じです。
「効果がない」「時間がない」と高価なソフトを使わなくなる医院がけっこうあるようですが、それは治療システムに上手く組込まれていないからです。
また、なんの為に使うのかという目的をスタッフに落しこんで、どう使うのかというトレーニングを重ねていないので、患者の心に響かないだけなのです。
機器やツールを使う人の心と技術を育てる
「院長は定期的に新しい玩具（機器やツール）を購入して、しばらくすると自分から使わなくなる」
これは歯科医院のスタッフあるあるです。
歯科医院でスタッフに聞いてみると「そうなんです！そうのうち飽きたらやめるでしょ、とスタッフで話し合っているんです」と苦笑いします。
機器やツールの活用には治療システムに落しこむことが必要です。そして何よりもそれを使う人の心と技術を磨いていく事が欠かせないのです。
ここを怠っているから成果を出せないのです。
どうでしょうか？増患に失敗する歯科医院に共通するのは
①診療の軸がブレていて、患者に良さが伝わらない。
②「効果がある」と聞いた道具に飛びつくが、人財を育てない。
③何の為に使うのか、どう使うのかが不明確。
④院内に落しこむ力、継続する力が弱い。
でしょうか。
増患に成功する歯科医院の特徴
では、増患に成功する歯科医院の特徴は何でしょうか？
それは、
自分の歯科医院の理念やビジョンに合致する知識や技術を、院長やスタッフの成長ステージに合せて導入する、です。
増患に成功する医院では、”効果があってもビジョンに合わない知識や技術”には飛びつかないので経営の軸がブレません。
そして自医院の強みを強化する事に集中しているので、効果が早くでて患者に魅力が伝わり易いのです。
書籍でも「楽して効果が出せる」「マル秘のクロージング」の様な本が売れ、成功した人が本質について書いた本が売れないそうです。
成果を出せる目先の増患テクニックはいくらでもあります。それを書いた方が院長のウケが良いのも分かっています。
でも私がそれを書かないのは「短期的には上手くいっても長期的には失敗する」ことが分かっているからです。
これから歯科医院経営の氷河期に入りますが、そんな厳しい時代であっても患者に支持され発展していく歯科医院は
”患者に口腔内の健康の大切さを地道に伝え”患者と一緒に地域医療を発展させていこうと取り組む院長やスタッフなどの歯科医療従事者を育てる歯科医院”だと断言できます。
何故なら、私は開業医団体に３０年間勤務し、地域住民に支持され患者と共に医院を発展させている院長を見てきたからです。
真摯に歯科医療に取組んではいるが経営が上手くいかないという院長はぜひご相談ください。
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テーマ：増患・集患、売上対策
Posted at 09:13
