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歯科医院専門経営コンサルタント/三方よしビジョン達成サポート 森脇康博のブログです。
「歯科医院の経営のお悩みの解決法」「増患集患対策」「スタッフ教育」について書いたり「診療圏調査って必要?」などの院長の疑問にもお答えします。

多くの歯科の院長の経営対策にみられる問題とは?  [2019年08月19日]
 
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
 
 
 
歯科医院経営の厳しさが増す時代。
先生は地域や診療モデルに応じた様々な経営対策を実施されていると思います。
 
①治療技術を高め、提案力を鍛える
②新たな治療コンテンツを導入する
③治療説明を充実させる
 
または
①接客接遇研修を受ける
②初診カウンセリングを見直す
③補綴コンサル等を見直す
 
 
その取組みによって歯科医院としての質が向上することは素晴らしいのですが、それって
 
①短期的(3カ月~6カ月)な売上アップにつながる取組み
②中期的(6カ月後~)に売上アップに繋がる取組み
③患者の満足度が向上し、長期的(1年後~)に患者増に繋がる取組み
④歯科医療のレベルを向上させることなので、売上アップは考えていない
⑤スタッフのレベル(スキル、人間力)を向上させる取組み
 
のどれに該当するでしょうか?
 
そして、成果がでる時期を意識できているでしょうか?
 
 
 
歯科医院経営では、「短・中・長」の経営対策を同時並行的に実施する必要があります。ただ、経営の体力がある大きな歯科医院ほど「中・長」の経営対策の重要性が増し、経営の体力がない小規模歯科医院(1億円以下)ほど「短・中」の対策を重視する必要があるのです。
 
 
しかし、経営の体力がない歯科医院ほど「質の向上にはなるが短中期的に売上アップに繋がらない」対策ばかりを実施していると感じています。
 
そして、実施した経営対策の成果を確認してPDCAサイクルを回している院長は、ほんの一部しかいないのです。
 
 
さらに、導入した治療コンテンツが売れる仕組みをつくっていない。
 
大きな歯科医院の院長は、治療コンテンツが売れる仕組みをつくれているから医院を大きくできているのです。
 
 
 
例えば新たな自費コンテンツを導入しても、
 
そのままでは自費コンテンツを利用する患者は増えていきません。
 
 
 
自費コンテンツを多くの患者に利用してもらうには
 
まず、ターゲティングをし、
 
そして、ターゲットが興味を示しコンテンツに満足する為の、
①差別化(ブランド・時間・付加価値)⇒広告戦略
②コンテンツ説明チラシ(院内)
③魅力的なオペレーションの検討
④ノンバーバル空間の演出
⑤コミュニティ化
⑥口コミの仕組み化
 
をセットで考える必要があるのです。
 
 
 
例えば、レストランで食材と調理方法にこだわったとしても、その魅力を誰にどうやって伝えるのかを考え実行しなければ、「美味しい」と感じた客からの口コミでしか価値は伝わらないのです。
 
もちろん、あえて広告はせずに口コミを重視したマーケティング手法もありますので、どうするのかは院長が決めなくてはいけません。
 
 
 
 
せっかくお金を使って経営対策を実施したなら、
①魅力的な仕組みをつくり
②成果を確認しPDCAサイクルを回し
③収益の増加につなげる
 
ことが必要です。
 
 
一般的な商材でも、たとえ「医療」であっても、人は「魅力」を感じたものにしか「時間とお金」を投資しません。
 
先生の医院の治療コンテンツしか駄目な理由を患者の頭の中に築けなければ、患者は近くて便利な歯科医院を選んでしまうのです。
 
 
 
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