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これからの10年間を乗越える歯科医院経営の舵取り方法について書いています。 10年後の歯科医院を繁栄させる３つの経営対策こんにちは
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
平成30年歯科診療報酬改定後の対策は進んでいますでしょうか？
・か強診(取得済みの医院は２年後の更新条件のクリア）
・感染防止対策
・歯科医科連携
・口腔機能管理（小児、６５歳以上）
・訪問歯科 など
課題は山積みです。
平成28年の改定時から対策を進めている医院でも、か強診をＳＰＴⅡの算定目的で取得された院長は今回の更新条件で衝撃を受けられた様です。
平成32年の診療報酬改定ではある分野で更に踏み込んだ改定内容になると予想されています。だからこの２年間の経営判断を間違えると取り返しがつかなくなるのです。
そして歯科医院には様々な課題があります。
【課題１】
う蝕の減少への対策をどうするのか？収益の柱を何にするのか？
【課題２】
国の診療報酬削減政策への対策
【課題３】
歯周病ケアを含む定期来院型歯科医院をどうやってつくるのか？
【課題４】
人口減や少子高齢化の影響を少なくする為に何をするのか？
【課題５】
衛生士や歯科助手をどうやって集めるのか？
【課題６】
競合医院との差別化をどうするのか？
【課題７】
訪問歯科へ参入するのか？するとしたらどの程度関わるのか？
など院長が考えることは山ほどあります。
う蝕での来院患者は今後も下記の要因で減っていきます。
①う蝕になる人が減る（特に若年層）
②地域の人口が減ってマーケットが縮小する
③高齢化で来院できる人が減る
④経営力のある競合医院が増える
⑤労働環境悪化と貧困化で減る
ではどういった経営対策をおこなうのか？
院長が強化するべき経営のポイント
院長が強化していくべき経営のポイントは３つです。
①患者を集める方法
②患者を満足させ長く通ってもらう方法
③スタッフの定着率を高め、モチベーションを高める方法
当たり前だと思われますか？
でも、上記の３つを具体化して取り組めないから売上の伸びが止まってしまうのです。
例えば①ですが、多くの院長は広告の強化を浮かべられるでしょう。
でも、口コミサイトを含む広告の強化で急患やキャンセルの多い患者が増えていませんか？
ここで集める患者は健康観が高くて長年通ってくれる患者のことです。歯科医院経営の長期的な安定を望むなら健康観の高い患者から口コミ紹介を生む仕組みが必要なのです。
②の患者を満足させる方法はいかがでしょうか？
これからの歯科医院経営では健康観の高い新患を獲得し、長年通ってもらう事が重要になります。
一回目の治療で来院しなくなる患者と１０年以上通ってくれる患者では、医院経営への貢献度がまったく違います。そして何よりも、それは患者のＱＯＬの向上に寄与できている事であり歯科医院にとっての勲章なのです。
先生の医院ではメンテンスに移行した患者の３年継続率は何％でしょうか？自費の患者からの紹介率は？遠くから通ってくれる患者は何人いますか？
これらは院長が健康観が高い患者を集め、満足させ、院内に口コミ紹介を生み出す仕組みが構築出来ているかで決まります。
これから１０年の歯科医院経営では、保険の診療圏内で患者を集める経営対策では足りないのです。インプラントや矯正治療以外で遠くから患者を集める方法を構築しなければいけません（サポート先には具体的に提案中）。
イノベーター院長はもう遠くから患者を集める仕組みを構築しつつあります。
健康観の高い患者層を広範囲から集められなければ、保険の新患（急患など）を集め続けるしかありません。急患はすぐに来なくなるので自転車操業を続けるしかないのです。
現在、先生の医院で急患、キャンセル患者、治療中断患者、主訴のみ治療患者が多いなら経営戦略と戦術を変えなければいけません。
③のスタッフの定着率を高め、モチベーションを上げるは最重要課題の一つです。多くの歯科医院で衛生士募集で苦労されていますが、これからは受付や診療助手の確保にも苦労する時代に入っていきます。先日、ある歯科医院の衛生士と診療助手の募集で多数の応募があったと聞きました（集め方も聞きました）。やはり、人を集めるには戦略が必要なのだと確信しました。
スタッフの定着率を高めるにはコツがあります。
一番大切なのは院長との信頼関係の構築です。怒りの感情でコントロールしては駄目ですし、優し過ぎるのも駄目です。
意識の高いスタッフが退職する時に周りに話す言葉、それは「院長に対しての〇〇が無くなったから」です（〇〇に入る言葉を考えてみてください）。
人の活かし方、意識の高い優秀なスタッフのモチベーションの上げ方を理解していない院長は、人で苦労し続けるのです。
スタッフの定着率を高めるもう一つの方法、それはチームとスタッフ個人の目標に対するモチベーションの維持です。目標には院長から与えられた「やらなければならない目標」と「自分がやりたい目標」があります。それらを組み合わせてチームのベクトルを合わせていけなければスタッフのモチベーションは維持できないのです。
そして最後に、スタッフの労働環境の改善があります。
労働環境を改善していくことは歯科医院経営にとって必須になりつつあります。
もちろん経営の体力がないと改善にも限度がありますが、労働環境を改善しなければ、これから１０年の歯科医院経営は成立しないと言えます。
これから地域人口の減少に合せてドクターや医療施設の数が調整される時代になっていきます。「自由開業制」や「出来高払いの診療報酬」は実質的には消えて、残していく歯科医院が国によって選ばれていくのです。
経営の舵を切るのは院長ですが、私は院長の経営のコーチとして
①健康観の高い患者を集める方法
②患者が長年通い続けてくれる方法
③口コミ紹介で患者を増やす方法
④スタッフを巻込みモチベーションを高める方法
に関する戦略や戦術を提案し、院内に落しこんでいくサポートをしています。
歯科医院経営でお悩みならぜひご相談ください。
経営に関するご相談は
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歯科医院の経営改善や組織づくり、ホームページや看板の活用法指導やスタッフ育成の仕組みづくりをサポート。か強診を活用した長期管理型の歯科医院づくりなど。開業医団体で３０年の勤務経験があり安心してご依頼いただけます。
