歯科医院経営コーチの森脇康博です。
院長が理想とする歯科医療
それを実現していくにはスタッフの成長と仕組みの構築が必要です。
なかでも仕組みの構築は重要。
スタッフの成長には時間がかかりますが仕組化することにより成長途上のスタッフでもある程度までは結果を出すことができるからです。
例えば「歯周治療」
う蝕の治療で来院した患者への歯周病リスクの説明は医院によって違います。
患者に歯周病の症状があった時の、
・動機づけ方法
・「治療する」というコミットメントを引き出す技術
の違いによって結果は変わってくるのです。
患者にとって必要な歯周治療を納得して受けるようになるには、
・仕組の構築
・コンサルティング技術の向上
そして、「結果の測定と仕組みの改善」が必要です。
コンサルティングの結果を測定しなければ改善の必要性に気づきません。
ベテランスタッフの問題解決提案で７０％の患者が歯周治療を受けたが成長途上のスタッフがやると４０％という場合、違いを把握して改善をサポートしてやらないと移行率は向上しないのです。
「成果＝実行率×成約率」
です。
だから成果を出すには定量的な測定と数値を基にした改善が不可欠なのです。
歯科医院のどんな改善も「現状」「理想」「差」「到達方法」が明確でないと進みません。
来院する患者の価値観が違いますので、歯周病の所見がある患者の１００％が歯周治療に移行することは現状では困難です。しかし、粘り強く患者に治療の必要性を話していくことで納得して治療を受ける患者は増えますし、仕組化して仕組みをブラッシュアップすることで成果が出るようになるのです。
ＳＰＴ移行患者が多い医院と少ない医院では仕組みが違う、そう感じています。
仕組みを構築する時に大切なのは
・患者が自分事だと感じること
・患者が自分で決めたと感じること
です。
人には「自分のことは自分で決めたい」という心理があります。
だから仕組みも患者の心理に沿ったものにする必要があるのです。
その為にはコミュニケーションシステムを具体的に変える必要があります。
仕組みの見直しの必要性は測定した数値が教えてくれます。
ぜひ、仕組みをブラッシュアップして患者を必要な歯周治療に導いてくださいね。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
