歯科医院経営コーチの森脇康博です。
「いつまでも自分の歯で美味しく食べられる人を増やしたい」
そうお考えの院長は多いと思います。
しかし、むし歯治療を終えてからメンテナンスに移行して、１年以上継続来院する患者はどれ位いるのでしょうか？
私は、”患者が継続来院したくなる仕組みをつくれている歯科医院はごくわずか”だと感じています。
「定期管理」の重要性が叫ばれるなか、院長は
新患を多く獲得し、治療（保険・自費）によって医院の収益を確保していく「狩猟型」から、
治療で来院する患者がメンテナンスに移行し、継続的に通ってもらうことで安定した収益を確保する「農耕型」への移行を進めなければなりません。
地域にもよりますが、これから「狩猟型」の歯科医院経営で安定した経営を続けられるのは、経営力のある一部の歯科医院になっていくからです。
しかし、
・募集しても衛生士が集まらない、採用しても退職する
・歯科衛生士が技術研修に参加してくれない
・治療に来院した患者に定期検診はがきを送っても移行率が増えない
という歯科医院や
・担当衛生士のメンテ枠がいっぱいで入らない
・担当衛生士ごとの売上が増えていかない
・メンテナンス継続率が低い
という歯科医院があります。
前者の歯科医院ではマーケティングとマネジメントの課題が、後者の歯科医院では院内の仕組みや治療コンテンツに課題があります。
「農耕型」の歯科医院は「予防型」とは違います。
予防型歯科医院は、治療を終えた患者がメンテナンスに移行し、定期来院することを目指します。
しかし予防型歯科医院は
・メンテナンス移行率と継続率が低い
・患者のＬＴＶ（顧客生涯価値）が低い
ユニット当たり収益性が低く、将来の国の医療政策変更による影響を受けやすいのです。
また、患者への動機づけが弱いのも特徴です。
では「農耕型」とはいったいどんな歯科医院なのでしょうか？
ヒントは「耕す」です。
「農耕型」歯科医院は定期来院した患者の健康観を育て、新たな需要を引き出す歯科医院のことを言うのです。
どうやって耕すのかはブログでは書けませんので考えてみてくださいね。
